Кейс: стабильный рост в сложной B2B-тематике (2023–2025)
Клиент и контекст
B2B-направление в экспертной тематике с длинным циклом принятия решений. География работы: Россия и Казахстан.
По треку масштабирования это средний бизнес: ключевая задача не просто получать лиды, а управлять всей цепочкой от заявки до сделки через прозрачные данные.
Точка А
На старте основная проблема была не в полном отсутствии заявок, а в их нестабильности и неоднородном качестве. Для сложной тематики это особенно критично: сделки принимаются дольше, лиды нужно глубже квалифицировать, а ошибка в аналитике сразу бьет по планированию продаж.
Дополнительно был разрыв между маркетинговой статистикой и CRM-воронкой: канал может показывать активность, но бизнесу нужна управляемая динамика именно по продажам.
Что сделали
- Внедрили Sales Effective-подход с фокусом на продаже и стоимости продажи, а не на «красивых» метриках охвата.
- Синхронизировали этапы маркетинга и CRM по единой логике стадий.
- Разделили аналитику по регионам и источникам, чтобы видеть реальную картину по каждому сегменту.
- Перевели работу в регулярный цикл: гипотеза → тест → масштабирование → контроль по воронке.
Визуальные доказательства системного подхода
- Регулярная помесячная динамика по лидам, сделкам и доле каналов.
- Отчеты по стадиям сделок и качеству лидов.
- Отдельные срезы по регионам (РФ/КЗ) и источникам.
- Сквозная связка «расходы → лиды → сделки».
Результат в цифрах (Jan–Jun 2024 vs Jan–Jun 2025)
- Лиды всего: 153 → 443 (+190%).
- Лиды из Директа: 46 → 302 (+556%).
- Сделки из Директа в CRM: 56 → 192 (+243%).
- Доля лидов из Директа: 30% → 68% (+38 п.п.).
- Подтвержденный доход из Директа: +172%.
Итог кейса
Главный итог сотрудничества за 2023–2025 — стабильность в сложной тематике. Получили не разовый всплеск, а управляемую систему: предсказуемый поток лидов, прозрачную воронку продаж и основу для масштабирования без потери контроля качества.
