Кейс: торгово-промышленная компания — рост лидов в 2,2 раза при снижении CPA на 68,6%
Описание клиента
B2B-компания в сфере УФ-оборудования: лампы, кварцевые чехлы, системы обеззараживания воды и воздуха.
География продаж: Россия и СНГ (с отдельным фокусом на Казахстан). Место на треке масштабирования: малый бизнес на этапе перехода от ручного маркетинга к управляемой системе роста.
Точка А: что было до
- Неравномерный поток заявок.
- Высокая стоимость заявки.
- Раздробленная структура рекламных кампаний (много мелких РК, мало статистики на каждую).
- Лишний трафик и перерасход бюджета.
- Ошибки в аналитике, из-за которых сложнее управлять продажами.
Что сделали (Sales Effective-подход)
Фокус был только на продажах и стоимости продажи, без метрик ради метрик.
- Пересобрали структуру рекламы: укрупнили кампании, убрали внутреннюю конкуренцию, почистили семантику.
- Перенастроили цели под бизнес-результат: заявки и звонки, а не формальные микроцели.
- Снизили нецелевой расход: отключили/ограничили неэффективные сегменты, перераспределили бюджет в рабочие связки.
- Наладили сквозную аналитику (в том числе корректность данных), чтобы решения принимались по фактам.
- Запустили регулярный контур оптимизации: ежемесячный анализ → гипотезы → правки → контроль CPA/CR.
Визуальные доказательства системного подхода
- 8 ежемесячных отчетов с динамикой KPI.
- 12 отдельных треков задач (семантика, аудит, креативы, конкурентный анализ, GEO, Google Ads и др.).
- Большой массив рабочих артефактов: аналитика конкурентов, таблицы оптимизации, выгрузки креативов, отчеты по ретаргетингу и GEO-кампаниям.
Точка Б: результат в цифрах
Срез 1. Общий performance (ноябрь 2023 → октябрь 2024)
- Лиды: 65 → 146 (+124,6%).
- Бюджет: -29,4%.
- CPA: 5 247 → 1 649 (-68,6%).
- CR: 0,26% → 1,69% (+550%).
Срез 2. Ключевые объединенные кампании (февраль 2024 → октябрь 2024)
- Лиды: 27 → 68 (+151,9%).
- Звонки: 22 → 34 (+54,5%).
- Бюджет: -28,4%.
- CPA: 6 509 → 1 850 (-71,6%).
- CR: 2,23% → 4,76% (+113,5%).
Итог для малого бизнеса
Это кейс про стабильность и окупаемость: заявок стало кратно больше, их стоимость — существенно ниже, а маркетинг превратился из настроек вручную в предсказуемую систему, которую можно масштабировать.
